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자신이 하는 일 중 한 부분을 아주 뛰어나게 해냄으로써 다른 사람으로 대체할 수 없게 만든다. 그러면 당신과의 협상에서 회사는 선택의 여지가 줄어들게 된다. 모든 일을 다 잘할 필요는 없다. 한 부분만 뛰어나게 잘하면 된다.
응급실에서 근무하는 의사라면 아무리 스트레스가 심하고 위급한 상황이라도 당황하지 않는다. 경찰관이라면 화가 난 사람을 진정하게 만드는 비범한 능력을 지닌다.
회사 중역들이 모여 당신의 급여 인상이나 승진을 논의할 때 당신은 그들이 이렇게 말하기를 원할 것이다. "그 사람은 모든 일에서 완벽하지는 않지만 ××에 있어서는 최고예요. 그를 대신할 사람을 어디서 찾을 수 있을지 모르겠어요."
협상에 임할 때 당신이 갖게 될 힘은 당신이 갖고 있는 선택권들과 고용주가 갖고 있는 선택권들과 직접적인 관련이 있음을 기억하라!! 당신의 일 중 한 부분을 아주 뛰어나게 잘해서 사장으로 하여금 당신을 다른 사람으로 대체할 수 있는 선택권을 갖지 못하게 해야 한다.
한편 당신도 이 원칙을 이용해 힘을 키우고 싶을 것이다. 어떻게 하면 연봉 협상에서 자신의 힘을 키울 수 있을까? 협상에 들어가기 전에 선택할 수 있는 것들을 개발하면 된다. 많은 사람들이 연봉 협상에 들어가면서 자신이 요구한 금액에 사장이 "No"라고 답할 경우 어떻게 할지를 생각하지 않는다. 정말 놀라운 일이다. "이곳에서 일하지 않는다면 어떻게 할까? 내가 택할 수 있는 것들은 무엇이지?" 이런 생각을 하고 협상에 들어가야 한다.
그보다 더 효과적인 방법은 몇 군데에 전화를 걸어서 선택할 수 있는 사항들을 몇 가지 더 모으는 것이다. 그러고 나면 힘을 가질 수 있게 된다. 힘을 갖게 되었다고 해서 고용주에게 이렇게 말하라는 것은 아니다.
"제가 원하는 것을 주시지 않으면 회사를 그만두겠습니다!" 협상에서 힘을 갖는다는 것은 자리에 앉아서 "좋은 조건을 제시해주면 좋겠는데……. 하지만 그렇지 않더라도 나에게는 다른 선택의 여지들이 있으니까"라고 생각할 수 있다는 것을 뜻한다.
연봉 협상에서 궁극적인 힘을 갖고 싶다면 다른 대안들이 지금 협상 테이블에 앉아 있는 것보다 더 낫게 만든다. 그리고 이렇게 생각한다. "충성심 따위 갖지 않을 거야. 안 된다고 해줬으면 좋겠는데. 난 정말 내 사업을 시작하고 싶으니까."
만약 당신과 회사 중 어느 쪽에 더 힘이 있는지 알아내고 싶다면 종이를 한 장 꺼내 가운데에 줄을 긋는다. 그리고 왼쪽에는 회사가 원하는 것을 주지 않을 경우 당신이 택할 수 있는 대안들을 적는다.
당신에게 지금 회사만큼 혹은 그 이상 좋은 기회를 줄 수 있는 회사들이 몇 군데나 있는가? 종이의 오른쪽에는 당신이 협상을 그만둘 경우 회사에서 취할 수 있는 대안들을 적어본다. 당신을 대신할 수 있는 사람을 쉽게 찾을 수 있을까? 이런 식으로 적다보면 협상에서 자신이 어느 정도의 힘을 갖고 있는지 알 수 있다.
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